二手車交易市場,買賣二手車,“没有中間商赚差價”?

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“各位老铁，這台車刚收進来，價格公道，有兴趣的可以與我联系。”

冬日的一個下午，氣温渐渐從零度開始往下探。在北京丰台旧機動車交易市場（即“花乡二手車市場”）的大門外，一位穿着羽绒服、操着一口东北口音的二手車經銷商正用一款短視频软件，向手機此外一端的观眾推銷自己的商品。

由于天冷加上事變日的缘由，當天来花乡看車的顾客不多。在拍視频的东北男人身邊還围着一群观看的同行，没人来問價，他們也落得安适。

“這行的交易越来越难做了，收車、賣車都不如以前了。”多位在花乡從事二手車買賣的經銷商表示，以前賣車没這麼麻烦，根底上是收多少便可以賣多少。從2015年開始，随着“大哥們”纷纷進場，這行的交易就一年比一年难做。

在車商們眼里，“大哥”就是從诞生之初，打着“消除中間商”口号的二手車電商平台，以人人車和瓜子二手車為代表。這些裹挟着大笔風投資金的電商平台，就像突然杀入二手車行業的“野蛮人”，用每年超過十亿元的告白搭将全数二手車的傳统交易模式一點點砸開并重構。

在這場重構的過程中，車商的收車線索被瓜子、人人車這样的電商平台截断，車源的得到變得愈發艰难的同時，車辆價格也随着電商成交范畴的扩大變得越来越透明。

不過，對比于霸道成长了多年的二手車行業，新生的電商模式還遠遠没有成為市場主流。在這場新老交替、創新與傳统、法例與人性抗争、纠缠的战斗里，摸爬滚打多年的二手車商也在用自己的手段，與狡计消灭自己的同行达成某种灰色的共生。

01

霸道成长

1998年，互联網還遠未像現在這般普及，全國的汽車保有量仅為1319.3万辆，二手車交易自然也处于萌芽偉哥,阶段。也就是在這一年，在东北從事烟酒批發的李茂買了人生中的第一辆車——一辆用于貨物拉運的二手微型面包車。

“第一次買車根柢啥也不懂，後来在開的過程中才發現這車烧機油，呼呼往外冒蓝烟。因此，我又轉手把它賣了，没想到還赚了4000块錢，這比做烟酒批發利润大不少。”谈及第一次賣車的經历，李茂称這是他入行的契機。那次简線上博弈遊戲,略的倒手過後，李茂果断放弃原本的買賣，齐心用心扑向二手車。

据李茂介绍，1990年代末的二手車行業是典型的賣方市場，全國還没有成规模的二手車交易市場，所有的車商都在马路邊賣車，車型也都是價格偏低的奥拓、捷达和大量的小微型面包車和走私進来上不了牌照的黑車。

“當時全数二手車市場可以说很霸道，市面上充斥着大量事變車，但是這并不妨碍做交易。”李茂说，在他刚入行的時候，由于信息不透明，行業還不成熟，大家對于怎麼判定事變車、如何定價根柢没有参考標准。一辆車到底值多少錢，車况如何，買家不懂得，作為賣家的車商大多数時候也不懂得。

比如同一款車型之前賣了12万元，新收進来的這辆看上去車况好點，那就賣13万元。“一切都是凭着感觉買，凭着感觉賣。但是，根底上你手頭上有車源，不管是不是事變車，都能賣出去，都能挣錢。”

就這样，在没有行情、没有對標的年代里，二手車商的定價經常就是行情價，個人買家得到價格信息的渠道也只有車商可以也许供應，這就导致了二手車行業的全数定價系统有了极大的独霸空間。凭借着對于利益的活络嗅觉，一大批提前進場的車商在二手車霸道成长的早期，赚到了人生第一桶金。

在花乡二手車市場事變多年的老杨，就曾亲目击證信息不透明的霸道年代里，一位之前在花乡專門做事變車買賣的二手車商，後来飞黄腾达的故事。

据其介绍，這位二手車商在江湖上有個花名叫“破烂周”，意即專門收事變車的周姓車商。在2002年7月，北京旧機動車交易市場刚刚搬場到南四环花乡桥附近的時候，由于市場人氣低迷，很多車商都不敢贸然租車位。這位人称“破烂周”的二手車老板逆势而動，花重金買下80多個車位後，在全北京城收事變車，然後銷往全國，平均一台事變車可以挣2万-3万元。

“几年時辰，‘破烂周’凭借着買賣事變車，赚得盆满钵满。現在這家伙在北京，都已買了十套房了。”老杨称，當時只要敢投入的人，後来都赚錢了。

二手車行業在霸道成长，車商在打劫利益的同時也渐渐意识到了全数行業的信用體系正在被垂垂消解。随着事變車買賣開始顯現越来越多的問题，個人買家和傳统二手車商的相信危機也開始频频爆發，“纹身”和“金链子”成為大眾對于車商的板滞印象。

當一個行業顯現越来越多的問题時，带着“消除中間商”使命的互联網創業者就顯現了。

02

“我們捧起他們，又被他們抛弃”

“車商的轻松赚錢的日子開始變得难過，理當是從2015年初開始的。”

2011年入行的林军，首要在花乡經营10万元左右的二手車。在他的印象里，2015年以前，店里平均每天可以賣2台車，最多的時候能在一天內賣出去4台；2015年此後，交易一年比一年难做，旧年30個車位一年也才賣出去200台左右。

“日子不好太重要有两個原因，一是@由%Hvt38%于大情%9n399%况@的變化，二就是電商顯現了。”林军说。

2014年4月，被称作“百度最年轻的產品經理”李健分隔了西二旗選擇自主創業，創建二手車電商平台——人人車，其在國內創始的C2C二手車直賣模式一經推出就受到了成本市場的看好，并在一年之內拿到两轮共计250日本職棒比分,0万美元融資。随後，2015年8月，腾訊進場，顺為成本跟進，人人車拿到當年二手車范围最高额度的融資，共计8500万美元。

同样看好二手車市場的還有杨浩涌。2014年10月前後，赶集網內部就启動了C2C直賣模式的二手車項目，也就是當年12月上線的“赶集好車”，後更名為“瓜子二手車”。

@小%4Wicc%我對小%4Wicc%我@的直賣模式當然由人人車最先提出，但讓其真正成為独立品牌形象并被广為人知的是瓜子二手車。2015年9月，杨浩涌開始斥巨資為瓜子二手車打广告，“要在战斗一開始就把對手打死”。

每年十多亿元的广告投入，杨浩涌讓一句“不讓中間商赚差價，賣家多賣錢，買家少花錢”的广告词颠末視频網站、地铁投屏、楼宇電梯，以近乎病毒营銷的法子傳达给终端用户。一時辰，“中間商”似乎成了眾矢之的，一轮又一轮的广告轰炸讓其披上了带有某种“原罪”的外衣。

在關于李健和杨浩涌創業過程的诸多報道里，也必會提到两者的創業灵感都来自于受到中間商的刁难和欺骗。

“中間商真的有那麼可恶吗？他們電商最初創建的時候也找過我們帮忙。”對于崛起今後大喊着要消除中間商的瓜子、人人車等電商平台，林军顯得有些生氣。他對AI財經社表示，在前两者創建今後，包括他在內的大多数車商都被“關照”過。電商平台找到他們，给花乡車商的車拍照并傳上網，帮手車商把二手車銷往C端買家，并给他們一部分返利。

後来，随着瓜子、人人車的范畴越来越大，電商平台就不再找林军收車了，并摇着“消除中間商”的大旗要彻底取代他。

“我們捧起了他們，他們壮大後又直截了當地抛下了我們。”林军表示，在被“抛弃”後，二手車商的車源得到也開始變得艰难。

電商顯現之前，林军在內的二手車商大多都是經過進程4S店或是散户（個人賣家）手里来拿車；電商顯現今後，每年数以十亿元计的广告投放吸引了大量流量，C端賣家不再選擇将車賣给4S店或是車商，百家樂遊戲，而是直接提供给瓜子和人人車等電商平台。

“没辦法，人家处事更好，車主直接打個電话就有人上門处事，還能供應一系列的後续保障。”林军说，除处事好之外，電商和汽車之家、58同城這些信息網站的顯現，也讓二手車的價格變得越来越透明。“現在只要上網一搜，一款車型便可以搜出上百条報價，還哪能赚差價，根底都是公開價了。而且就算我們是赚差價，那瓜子的处事费难道就不是錢吗？如果按照保賣来算，他們赚得比我們還要多。”

林军算了一笔账。以一台10万元的車為例，車商的利润大概在6000元到8000元，利润率在6%-8%；如果這辆車放在瓜子的保賣店里，瓜子向賣家收4%的处事费，向買家收9%，两方加起来就是13%，比車商的利润高不少，“那到底谁是中間商，谁在赚差價？”

不過，在瓜子二手車看来，向買家收取的处事费其實還包含了2年4万公里保障、代劳過户、30天無忧退和車辆全面安全性能體檢、深度清洁消毒、抛光打蜡養護等全車整备处事；對于賣家而言，瓜子基于海量交易数据和259項檢测指標定出的二手車價格可以也许做到客观公允，讓賣家多賣錢。

對于小車商而言，瓜子等平台的崛起，不但讓他們的收車線索被截，全数行業的话语权也被剥夺，就像是被人绑住了一条腿，奔跑的速度大幅低落。對于做中高端車型的車商而言，除收車線索被截住，車商的整體利润被摊薄，单車收益與以往對比明顯低沉。

此外一名在花乡經营中高端車型的二手車商王雷告诉AI財經社，以往一台20万元的車利润大概有4万-5万元，現在只能赚到3万元。王雷在花乡首要經营着20万元以上的中高端車型，有40個車位，平均一個車位的租金為2万元一年。2015年此後，王雷也跟林军一样，感到了“交易难做”。他在2011年刚入行時一個月最多可以收40台車，現在行情好的時候也只能收到10多台，這意味着每個月王雷将起码失30万元的利润。

“因為竞争越来越祛痘法子推薦,激烈，價格越来越透明，定價权已不在車商手里了，而是在那些互联網平台手中了。”王雷说，電商的這波冲击對于全数二手車行業都有影响。特别是當得知瓜子會在北京打造一家占地8万平方米的二手車严選直賣店後，王雷為花乡的未来開始担忧起来。

從2018年下半年開始，瓜子二手車開始了声势浩大的線下轉型。在半年多的時辰里，瓜子在沈阳、成都、武汉等首要城市開了100多家超過一万平方米的大型二手車严選直賣店，并供應完整的评估、檢测、定價、整备、金融、保险、過户、维修保養等处事。“巨额的广告宣傳加上更好的处事體驗，這势必會對花乡的交易產生严重的影响，如果我是一個買家，我也會選擇去瓜子的商城而不是来花乡。”

按照王雷的说法，瓜子的線下轉型會带走更多用户和車源，而他只能依靠朋友、熟人介绍来收車。目前来看，這种法子當然原始但却有效。在泛泛的經营中，王雷随身带着两個手機，“每個手機5000個微信好友，車就是從朋友圈里来的”。對于加满好友的两個微信，王雷谈及此处顯得有些自豪，這是他治療靜脈曲張，多年經营积累下来的“朋友”，是他目前最重要的收車来源。

“不過，即便交易难做，我們也得自己找出路活着。”對于艰难的當下，王雷感受這是不能改變的變乱。但在二手車行業里摸爬滚打了這麼除蟎液皂，多年，包括王雷在內的車商太清楚這個行業里的門道了，灵活处理、随機應變除在做買賣時好使，在與電商巨頭相处時也讓他們游刃有余。

國內的二手車C2C直賣模式從诞生到現在已四年。四年前，手握着大笔風投資金的電商，以颠覆一切的姿态氣势汹汹地冲進来，叫嚷着要消除車商。四年今後，這帮從马路邊開始賣車的車商把持在江湖上學来的經历，從最初的强烈抵制渐渐轉變成了顺势相处，開始在電商的阴影下来去自如、自求出路。

03

活在巨頭的阴影下

與巨頭相处，如果不能打倒它，就要學會适應它。

在AI財經社拜候的過程中，几乎所有的車商都表示他們在瓜子二手車或是人人車平台上收過車，也賣過車。“不管他們在广告上说不少麼信誓旦旦，但没有人跟錢過不去。”這是林军、王雷和眾多二手車商在多年與電商打交道的過程中，达成的一致共识。

經過進程给銷售回扣的法子，二手車商可以也许在号称要“消除中間商”的平台上轻松拿到想要的車型；而對于二手車電商銷售来说，他們更愿意跟車商打交道，因為車商經常要比個人買家干脆，看車、议價、打款，沟通简单、交易直接，還能拿到回扣。

“我這两年光给瓜子轉处事费，就轉了大概100来万（元）。”二手車商李军對AI財經社表示，車商在瓜子平台上拿車根底是畅通無阻的，這已經是行業公開的潜法例。依照瓜子收取賣家4%的处事费標准，若按一辆售價10万元的車来估算，那光李军一個車商就已在瓜子平台上收了250辆車。“因為這辆車是客户的，客户只要同意這個價格了，銷售是没有資格决定車辆去留的。”

别的，李军還强调，如果一辆車同時被車商和個人買家看中，銷售一般會领着車商去看車，“因為個人買家不會给銷售红包”。

李军是北京北五环外广顺桥附近的一家二手車經銷商老板。和花乡大部分的車商不同，李军具备自己品牌的店面，单店范畴在100個車位左右。在李军看来，不管瓜子或人人車在公開場合宣傳如何去除中間商，他們車商总能找到辦法在平台上拿到心仪的車源或是出售店內的二手車。“從某种程度上讲，我感受平台是知情的，但是管不了的，只能睁一只眼闭一只眼。”

据李军介绍，除在電商平台上買賣車辆，他還經常與瓜子和人人車的銷售举辦“飞单”合作，也就是不經過平台，車商與銷售之間直接私下交易。按照李军的说法，私下交易對于車商和銷售可以说一次雙赢，車商省去了昂贵的处事费，而銷售则可以获得比正常提成高不少的收入。

“我現在店里的員工就有從瓜子离职的銷售。一般瓜子的銷售是按照处事费5%-10%的標准来提成，而人人車的就更低了。”李军说，由于提成太少，銷售在完成當月KPI後，泡腳丸,都會找到車商举辦私下交易。交易告成後車商给以銷售1000-內湖抽水肥,2000元的回扣，“最高的時候，可能一台車就直接打過去5000元”。

李军曾接触過一名流人車的銷售，後者在一個月的時辰里賣了25台車，其中6辆走平台，剩下的19辆尽是“飞”的单子。“而瓜子的銷售套路更多，如果車商要買一辆C2C的車，還需要搭上一辆保賣的車。”

李军還强调，對于走“飞单”的賣家，銷售自己也會先举辦评估，确認賣家不會“叛逆”後，才會举辦私下交易。完成交易後，再有買家或是平台向賣家询價時，賣家只需要随便找個借口便可以糊弄過去。

按照李军的说法，AI財經社随機在瓜子平台上联系了一位二手車銷售人員。在AI財經社直接表达“自己是車商，想在瓜子平台上收車後”的诉求後，该銷售人員没有表露出任何拒绝的意思，并主動哀求加微信，以便後续合作。此外，该銷售人員也對AI財經社承認之前為了保賣業绩，切當和車商举辦過私下交易。

事實上，從建立之初，主打C2C模式的瓜子和人人車就一贯與車商在收車和賣車环節斗智斗勇，两者都试圖經過進程规范流程和制度拔擢来规避車商。瓜子二手車創始人杨浩涌此前在接收媒體采访時就表示，為了规避車商，他設計了识别車商的一套機制，還给一線銷售定了高压線，“谁敢带車商就‘杀’谁”。

此外，為了有效规范銷售，人人車和瓜子都法令紋貼,創建了廉政部門，從公安系统挖過来一線干警、經侦人員组成專門的盘問造访队伍，明察暗访来杜绝平台上的車商。

较着，以上各類法子都没有阻止車商的渗透，法例在人性面前還是败下阵来。受制于資金紧张，人人車被迫放弃了本来的C2C模式，并决定裁掉全部的一線銷售和评估師，主推“合資人模式”，售賣銷售線索。在该模式下，車商将成為人人車的重要合作伙伴，這與人人車此前一度標榜“消除二手車黄牛”的口号無疑是截然分歧。

“没有不爱錢的銷售，既然電商做不到高薪養廉，就避免不了銷售私下交易。”在李军眼里，從2012年入行至今，已有多家二手車電商平台如車来車往、車風網、平安好車、58快拍、帅車網等倒闭，唯一没有消失的還是傳统的二手車車商。

易观此前颁布的《2018中國二手車電商年度综合分析》顯示，2017年二手車電商各平台总交易量為218.4万辆，市場渗透率达到17.61%，對比2016年提升3.72%，估量2018年二手車電商的市場渗透率能超過20%，占据主流的仍是二手車商。

没有消失，战斗就注定尚未结束。

車商在與瓜子、人人車明争暗斗的同時，也在找寻自己新的出路。經過進程一大批如大搜車、車置宝、天天拍車等打着“拥抱中間商”暗号的互联網公司，二手車車商們找到了對比經過進程朋友圈收車效劳更高的收車模式。在C2B的二手車拍賣平台上，車商可以获得来自全國各地海量的賣車線索，并能享受到前者供應的完善的物流、金融处事。同時，優信、汽車之家、58同城也為車商開辟了更加广阔的銷售渠道。

現在，大部分車商對于“消除中間商”的口号根底上抱着無所谓的态度。台上的人唾沫横飞地在讲關于C2C的美好故事，台下的人则雙手作揖，互道“合作愉快”。